Entreprises industrielles – Faites la différence avec le Marketing de contenu

Les entreprises industrielles qui n’ont pas encore intégré le marketing de contenu se privent d’un réel avantage : la possibilité de générer du trafic gratuit vers leur site web et de s’imposer rapidement sur Google. En effet, le secteur de l’industrie reste largement insuffisamment exploité en matière de marketing de contenu, ce qui représente une véritable aubaine pour les entreprises qui sauront la saisir. Ne manquez pas votre chance et découvrez les bienfaits du marketing de contenu : un flux ininterrompu de demandes qualifiées et gratuites sur votre site web. Pourquoi ?

D’après iProspect :

• La première position sur une page de Google capture plus ou moins 30 % des clics,
• La 2ᵉ : environ 20 %,
• La dernière : moins de 5 %,
• Et la 2ᵉ page : moins que 5 %.

Conséquence : « Les premières places sur Google valent de l’or ».  En lisant cet article, vous apprendrez : À quoi sert le Marketing de Contenu, comment le mettre en place et comment votre positionnement marketing affecte la communication de votre entreprise, les conséquences d’un positionnement mal défini.

I. Comment le marketing de contenu peut bénéficier à une entreprise industrielle ?

Le référencement naturel est un moyen efficace pour faire connaître votre entreprise gratuitement et réduire les coûts de marketing. En investissant dans le marketing de contenu, vous pouvez vous positionner durablement dans les résultats de recherche Google et ainsi capter l’attention des prospects. 3 prospects sur 4 atterrissent sur votre site grâce à la présence de votre page dans les résultats des mots-clés les plus pertinents de votre industrie. C’est la grande force du marketing digital qui vous permet de conquérir de nouveaux marchés et de faire croître votre entreprise.

II. Découvrez la simplicité de la mécanique !

Créer des pages de contenu pertinentes est très simple. Commencez par inventorier les expressions que vos prospects utilisent pour trouver vos produits et services. Puis, construisez des pages qui répondent précisément à la question posée dans la barre de recherche de Google. Répétez cette étape pour toutes les expressions qui génèrent un trafic significatif. Cela contribuera à faire interagir chacune des pages entre elles, créant un cercle vertueux où chaque page publiée renforce les autres qui traitent du même sujet sous un angle différent. Enfin, l’entrepreneur qui maîtrise le marketing digital peut en profiter et ainsi entrer dans la bergerie

Les moutons sont en fait ses concurrents qui restent accrochés aux techniques de marketing traditionnelles. Et les moutons sont ses concurrents qui s’accrochent aux techniques de marketing traditionnel :

• Un site Internet pas très engageant et qui ressemble à un catalogue en ligne,
• Pas de campagnes de courriel pour accompagner les nouvelles demandes et relancer les clients de façon régulière,
•  Pas de newsletter.

La concurrence est rude aujourd’hui dans de nombreux secteurs industriels. La plupart des entreprises comptent trop sur le travail de leurs commerciaux pour trouver de nouveaux clients. Les premiers à s’approprier les techniques de marketing de contenu dans leurs secteurs et niche seront les grands gagnants ! Malheureusement, très peu d’entreprises industrielles ont encore compris les avantages du marketing digital, qui permet d’attirer plus facilement des clients et de les fidéliser.

III. Comment Google peut vous aider au début de votre recherche ?

Chaque jour, plus de 80 % des internautes commencent leurs recherches sur Google ; si vous n’êtes pas présent sur la première page, la probabilité de conquérir de nouveaux clients est très faible. Être visible sur la première page vous permet de gagner des clients sans dépenser des fortunes en publicité, en force de vente ou en commissions. Au contraire, lorsqu’on démarche un prospect de façon classique, la tâche est longue et difficile car il faut le convaincre.

Les enjeux : Capter l’attention des prospects lors de leur première recherche sur Internet & Persuader les prospects de faire affaire avec vous sur votre site Web.

Votre choix est très simple :

• Continuer à prospecter de façon traditionnelle,
• Mettre en place une stratégie de contenu de qualité pour être positionné en haut des pages de résultats pour les mots-clés qui attirent le plus vos prospects.

Au revoir la prospection aléatoire de clients difficiles à trouver et à convaincre. Bienvenue dans le magnifique monde du marketing d’abondance ! Ma suggestion personnelle : créez une « machine à vendre » qui génère en permanence de nombreux clients, à 90% déjà convaincus de vous confier leurs projets. Cela vous semble irréalisable ? Pas pour ceux qui ont osé le faire.

IV. Comment l’industrie est-elle touchée par le manque de connaissance en matière de marketing digital ?

Avec plus de 30 ans d’expérience dans le secteur des fabrications métalliques, j’ai pu constater que les ingénieurs et les marketeurs appartiennent à deux mondes qui se côtoient malheureusement peu. Les ingénieurs se concentrent principalement sur les performances de leurs produits et les spécialistes du marketing ont souvent fait leurs études à l’école de commerce et ont ensuite travaillé dans de grandes entreprises B2C où l’on trouve des gros budgets.

Cependant, il existe bien plus d’entreprises B2B que B2C et ces dernières investissent beaucoup plus dans leurs forces de vente que dans leur marketing. Cette tendance est particulièrement visible dans l’industrie et pourtant, les entreprises industrielles souffrent souvent du même problème : trouver de nouveaux clients pour leur croissance et compenser les pertes de certains de leurs clients, qui peuvent être dramatiques s’ils perdent seulement 2 ou 3 clients.

V. Comment le Marketing de Contenu et le SEO s’interconnectent ils ?

Tout commence par une recherche Google faite par un client. Google s’attache alors à offrir les résultats les plus pertinents possibles. Les internautes cliquent ensuite sur un lien bleu pour trouver la réponse à leur question, et restent sur le site Internet de l’entreprise correspondante tant que l’information est utile. Grâce à cela, la page est affichée plus souvent. Le marketing de contenu vise à produire des pages web contenant des réponses pertinentes pour attirer les internautes ciblés. Ces contenus peuvent être des articles ou des textes publiés sur des sites et blogs d’entreprises. Et c’est efficace :

• Abordez un sujet précis dans une page web,
• Ce texte intéresse particulièrement votre client idéal,
• Répondez à ses questions et à son problème spécifique de façon pertinente et exhaustive,
• Montrez votre expertise et votre maîtrise du sujet pour inspirer confiance,
• Ce client vous contactera alors.

En résumé, le marketing de contenu cible votre cœur de cible et attire les bons clients. Si votre site est optimisé, vous convertirez les visiteurs en prospects en leur proposant des échanges (adresse électronique contre livre blanc ou prestation gratuite) grâce à des appels à l’action sur des pages de capture.

VI. Pourquoi si peu d’entreprises industrielles tirent parti des avantages du marketing de contenu ?

Bien que la mise en œuvre d’un marketing de contenu pour les entreprises industrielles puisse être simple à comprendre, elle n’est pas toujours facile à mettre en pratique. Peu d’agences s’intéressent aux entreprises industrielles, ce qui est souvent une partie infime de leur business. De nombreux spécialistes du marketing le trouvent même ennuyeux. Dans le B2C, il est relativement facile de s’inspirer voire de copier-coller une stratégie de communication, mais cela est nettement plus difficile dans l’industrie et sa portée est bien moindre. Pour mettre en œuvre le marketing de contenu avec succès, les entreprises industrielles doivent surmonter au moins 2 obstacles.

En effet, l’industrie est un secteur avec des caractéristiques qui lui sont propres :

• Les offres industrielles sont majoritaires et toutes spécifiques,
• Le processus de création de contenu diffère.

6.1. Les offres industrielles : variété et complexité

Même si le secteur des fabrications métalliques est homogène, il n’y a pas beaucoup de similitudes entre :

• • Un fabricant de pièces pour moteurs d’avions destinés à l’utilisation nucléaire,
  • Un fournisseur de matériels de manutention,
  • Et un producteur de chaudières.

Dans un secteur spécialisé comme celui des fabricants d’outillages, les stratégies marketing sont très variées pour chaque fabricant :

• • D’outillages électriques,
  • De postes de soudure,
  • Ou encore de matériel d’étalonnage.

Je pourrais illustrer ma démonstration par des exemples de secteurs impliqués dans la transformation des matières.

6.2. Le processus de création diffère

En tenant compte du public cible composé de techniciens, d’ingénieurs et d’industriels qui cherchent des informations concrètes, il est nécessaire de réorienter votre stratégie et de vous focaliser sur les avantages procurés par les produits de votre catalogue. Cependant, beaucoup d’industriels ont du mal à comprendre ces bénéfices en se plaçant du point de vue de l’utilisateur. Un exemple concret peut aider à illustrer ce propos : si un client recherche une solution pour le nettoyage des pièces métalliques à des fins de qualité, il est possible de lui proposer une « machine à laver », peu importe le type d’équipement. Une offre peut alors être faite en présentant le modèle sélectionné et, sur le site Web de l’entreprise, des photos de la machine et ses caractéristiques techniques.

VII. Comment le marketing peut-il améliorer les performances des entreprises industrielles ?

7.1. Le client investit dans une solution, pas un produit

L’entrepreneur consomme ses produits à tous les repas, sous toutes les formes, bien que personne d’autre ne les achète. C’est très difficile de prendre de la distance, de passer :

• Du rôle d’expert à celui d’observateur naïf et de poser des questions candides
• De celui de « compétent inconscient » à celui « d’incompétent conscient » qui se pose les questions que son client se pose.

 7.2. Les avantages de vos produits ne sont pas suffisants

Vous pourriez être déçu, mais votre client n’achète pas votre produit en lui-même, mais plutôt les avantages qu’il peut lui procurer. En effet, il recherche une solution à un problème et votre produit ne l’intéresse que s’il est capable de le résoudre. Il n’achète pas des matériaux, mais une solution à ses besoins. Il est important de bien différencier les caractéristiques du produit et ses bénéfices.

 7.3. Le client recherche des avantages

Expliquez à votre client que le procédé de lavage lui garantira des pièces impeccablement propres, lui permettra de faire des économies, d’utiliser un procédé plus écologique, et qu’en améliorant sa qualité il pourra fidéliser ses clients et enfin, obtenir une performance dont il pourra être très fier. La solution de son problème lui procure des bénéfices directs, rationnels et des bénéfices indirects, émotionnels. Le client va être influencé par les bénéfices émotionnels pour acheter le produit et justifier rationnellement sa décision, même si le prix est plus élevé, grâce aux bénéfices techniques.

 7.4. Les sentiments sont le meilleur outil de vente

Les entreprises industrielles tendent souvent à sous-estimer l’importance de la communication émotionnelle. Bien qu’elles soient plus subtiles, les émotions jouent un rôle essentiel lors de l’achat d’articles aussi basiques que des vis ou des boulons. Le packaging, par exemple, offre au client une information de qualité qui peut engendrer un sentiment de soulagement, de reconnaissance et même de plaisir.

7.5. Un design attrayant propulsera les ventes

L’esthétique des machines agricoles a beaucoup évolué. Un tracteur bien présenté se vendra plus facilement qu’un autre, même s’il n’est pas nécessairement plus performant. Inclure une touche d’émotion dans une fiche produit peut s’avérer délicat, mais il est toujours possible de fournir une information claire et agréable à lire, ce qui permettra au lecteur de se sentir respecté. De cette manière, vous serez plus susceptible de le convaincre que si vous lui proposiez des documents peu engageants.

7.6. Enfin, le client utilise son propre langage

Autrefois, je vendais des cuves à ultrason. J’ai découvert que nos clients les appelaient des nettoyeurs ultrason ou des bacs à ultrason. Il est important de savoir que les clients ont souvent leur propre vocabulaire en fonction de leur compréhension du produit. Comprenez vous le vocabulaire que vos clients utilisent pour décrire vos produits ? Ma suggestion personnelle : Pour connaître les termes utilisés par vos clients, saisissez les dans la barre de recherche Google et examinez les résultats obtenus. Descendez jusqu’au bas de la page et étudiez les résultats liés à votre requête.

7.7. L’offre de valeur est cruciale

Vous devez offrir une proposition de valeur unique qui communique clairement les avantages que votre produit apporte à vos clients, ce qui le rendra différent et supérieur à ceux de vos concurrents. Votre solution doit se démarquer en mettant en avant ses bénéfices et des avantages que vos concurrents n’ont pas. Ainsi, si vos concurrents se contentent de détailler les caractéristiques techniques de leurs produits, vous avez une longueur d’avance.

Ma suggestion personnelle : Présentez une solution complète, attractive et aisée à défendre sur le papier et sur votre site web.

VIII. Mise en pratique de votre plan de marketing de contenu

Notre objectif est très différent de celui de vendre un soda à des adolescents avec un budget de 100 000 euros. Bien que je caricature, si vous fabriquez ou distribuez 4 familles de produits avec 5 gammes chacune, vous avez un total de 20 gammes, ce qui nécessite au moins 20 pages fournissant des informations détaillées sur chaque famille de produits. 

Un autre exemple est celui d’un distributeur de détergents et de produits de nettoyage offrant des produits spécifiques pour :

• Les fabrications métalliques,
• Les applications dans le bâtiment,
• L’aéronautique et le nucléaire (produits agréés),
• Les entreprises de transport et de logistique.

Le distributeur a 5 gammes de détergents métallurgiques :

• Dégraissage et nettoyage des pièces finies,
• Nettoyage inter opérations,
• Désoxydation,
• Préparation avant peinture et autres revêtements,
• Protection contre la corrosion.

Chaque gamme possède des produits spécifiques, selon leur application et leur support. Par exemple, il existe des produits de dégraissage pour l’acier, l’inox et l’aluminium. Il sera nécessaire de créer des pages produits détaillées, ainsi que des pages d’applications pour répondre à des questions telles que : « Comment protéger l’aluminium de l’oxydation ? » (Nota : l’aluminium s’oxyde, formant une poudre blanche et rugueuse).

Ma suggestion personnelle : Débutez par vos produits et services les plus rentables. Si vous n’êtes pas en mesure de disposer de beaucoup de ressources, faites-le progressivement et établissez des pages web régulièrement.

IX. Élaborer sa stratégie de marketing de contenu : les fondations de votre projet

Constituer sa maison prend du temps et de la persévérance. Toutefois, après sa construction, entretenir la propriété est assez simple. La quantité de maisons est limitée en fonction de la superficie de l’espace disponible. Dans le monde digital, la première page de Google représente le terrain. Une fois qu’on a bâti sa maison, on occupe le sol et c’est difficile à l’évacuer. Dans cette compétition, les entreprises industrielles qui s’orientent rapidement vers le marketing de contenu obtiennent généralement les meilleurs résultats. Pour cela, ils n’ont pas besoin de dépenser une somme colossale.

Certains mots-clés sont plus recherchés que d’autres ceux qui sont soumis à de nombreuses requêtes et ceux qui indiquent une volonté d’achat (tels que les comparaisons de produits ou de tarifs). Nous sommes actuellement à la période de la conquête de l’Ouest pour l’industrie, car peu d’entreprises industrielles ont encore saisi l’importance de produire des contenus de qualité sur Internet.

Beaucoup d’entre eux se limitent à des catalogues en ligne. Si vous et vos concurrents en faites partie, vous devez prendre rapidement des mesures pour appliquer cette stratégie de content marketing afin de vous assurer une présence durable sur la première page de résultats sur Google pour de nombreux mots-clés. Il y a un grand nombre de ces opportunités inutilisées à saisir. Sautez sur l’occasion et créez des pages Web qui répondent avec précision aux questions liées aux mots-clés recherchés par vos clients. Il s’agit d’un défi de taille, mais qui est techniquement relativement facile à relever.

X. Choisir une approche de marketing de contenu pour des produits industriels

Je vous propose un plan de 3 étapes.

10.1. Concevez des pages « produit » attrayantes

Concentrez vous sur ce qui plaira le plus à vos clients potentiels et mettez en avant les avantages de vos produits. Votre entreprise aura alors plus de chances de réussir grâce à des produits qui parlent d’eux-mêmes et à un marketing efficace. Mettez-vous à la place de votre client et faites-lui comprendre pourquoi il a besoin de vos produits.

Pour les produits industriels en B2B, suivez cette approche :

• Commencez par décrire une caractéristique du produit,
• Détaillez ensuite cette caractéristique pour montrer les avantages qu’elle peut procurer,
• Mettez en avant les bénéfices que le client peut tirer de ces avantages.

Prenons un exemple en faisant la supposition que vous vendez des foreuses :

• Caractéristiques : Modèle xyz sans fil 14,4 V – 1,5 Ah – poids 1,1 kg
• Description : Foreuse robuste et légère livrée avec une batterie de rechange
• Avantages : Travail sans fatigue prolongé grâce à la légèreté, toujours opérationnelle avec batterie de rechange rechargée avant épuisement de la première

Mettez en avant les avantages de votre foreuse sans fil, et vous répondrez aux besoins en ergonomie et autonomie de vos clients. Créez une “Unique Selling proposition” pour votre produit et bénéficiez d’un avantage marketing considérable.

10.2. Fabriquer ou optimiser vos pages « application »

Le visiteur cherche une solution au problème et votre produit ne fait qu’en constituer une partie. Les pages d’application devraient captiver l’attention de votre prospect car elles détaillent le processus complet :

• Exposer le problème et montrer comment celui-ci correspond aux préoccupations du visiteur
• Présenter les solutions possibles et les erreurs à éviter
• Expliquer pourquoi votre produit est la meilleure option
• Fournir des exemples d’application avec des retours positifs des utilisateurs

Votre contenu peut être présenté sous la forme d’une histoire à succès. Vous pouvez alors l’envoyer à vos prospects et/ou clients par le biais des commerciaux. De plus, ce contenu peut être réutilisé pour votre newsletter et/ou des dossiers de relations publiques.

10.3. Confectionner des articles de fond qui bâtissent votre autorité dans votre domaine

Vous développez un aspect intéressant de votre savoir-faire en créant un article de blog ou une page web, comme si vous étiez journaliste. L’exposition de ce sujet peut intéresser vos clients potentiels, ce qui vous permet de vous démarquer et de vous faire reconnaître comme un expert dans votre secteur d’activité. Les articles dans lesquels on décrit des méthodes de travail sont généralement très populaires, les Américains appelant ces articles “how to”. Par exemple, l’article “Comment nettoyer les pièces après impression 3D additive de poudres métalliques ?” est un sujet très pointu qui ne donne que 254.000 résultats sur les moteurs de recherche, ce qui est très peu pour une industrie.

Pour obtenir du succès, vous pouvez inclure des tableaux de références et, idéalement, un calculateur sous forme de widget. Prenons 2 exemples pour illustrer la notion de calculateur :

• Créer une application qui donne la bonne section d’un câble électrique en fonction de sa qualité et de la puissance pour un fournisseur de câbles électriques.
• Publier un calculateur d’humidité relative en fonction de la température pour un spécialiste du traitement de l’air.

De plus, ces outils sont souvent mentionnés par d’autres sites web. Ceci vous procure des liens entrants (backlinks) qui contribuent à améliorer votre référencement naturel.

10.4. Le livre est la quintessence de l’article de fond

Le livre conserve toujours son prestige et sa notoriété. Écrire un livre vous permet d’être considéré comme l’expert de votre domaine. Vous pouvez y décrire les aspects théoriques et pratiques de votre métier et passer en revue les principales applications. Il est important d’illustrer le livre avec soin et de rédiger entre 50 et 150 pages. Ne pas oublier de mettre un prix sur le livre et de le mettre en vente sur votre site web afin de souligner qu’il s’agit d’un vrai livre. Cela permettra à votre client de recevoir un produit de qualité et d’avoir une meilleure perception de sa valeur que s’il s’agissait d’un guide gratuit à télécharger en format pdf.

XI. Trouvez des pistes de recherche pour votre prospect

Les experts font référence à la trajectoire de recherche, qui consiste à passer des questions générales aux questions spécifiques. Pour atteindre ceux qui recherchent des informations sur des sujets précis, tels que « Comment dégraisser des roulements » ou « Comment nettoyer des pièces après impression 3D », il est nécessaire de créer des pages spécifiques qui répondent à leurs problèmes. Cependant, il est possible d’utiliser une structure « caractéristiques – descriptions intéressantes – bénéfices » et de la dupliquer produit par produit et application par application.

Pour s’assurer de ne pas perdre de temps, il est préférable de se concentrer sur les questions les plus fréquentes et de commencer par le produit qui génère le plus de ventes, si vous estimez qu’il y a un potentiel de progression important. Le but est donc de générer du trafic vers votre site web, et non de créer une encyclopédie.

11.1. Quelle est la méthode pour établir les questions à poser ?

Chaque page apporte une réponse à une seule question, et vous devez vous concentrer sur un seul sujet, comme si vous rédigeriez une dissertation basée sur la requête faite par votre client idéal à Google.

11.1.1. Avec les outils digitaux

Commencez par taper votre mot-clé dans la barre de recherche de Google. Ensuite, observez les suggestions qui apparaissent. Si vous voyez votre mot-clé, cela signifie qu’il y a un nombre important de recherches pour cette expression. Vous pourrez alors utiliser des outils de SEO comme SEMrush ou l’outil de planification des mots-clés de Google Ads pour concentrer votre attention sur les requêtes qui génèrent du trafic.

Note : Il y a “exprès” une faute d’orthographe pour éviter l’affichage de mes recherches précédentes. Cependant, il existe souvent un obstacle majeur spécifique à l’industrie : les mots-clés à longue traîne associés aux produits industriels ont des volumes de recherches trop faibles pour être détectés par les outils de SEO.

Précision : parler des mots-clés à longue traîne pour simplifier le jargon du Marketing Digital.

 11.1.2. Avec les documents internes et les clients

Exploitez la grande masse d’informations disponibles sur vos disques durs : présentations PowerPoint, offres, rapports et conférences… Afin de créer des contenus qui attireront des visiteurs et vous permettront de renforcer l’autorité de votre site et d’améliorer son référencement. Pour ce faire, faites le point sur vos conversations avec vos clients et prospects et notez les sujets qui reviennent le plus régulièrement. N’oubliez pas non plus de vous renseigner auprès de vos commerciaux et de votre service après-vente sur les questions que vous posent les clients.

11.2. Se servir du cycle de recherche

Lorsque les internautes recherchent des informations sur des produits plus complexes, leurs questions sont très ouvertes et génériques au début. À mesure que leur recherche avance, les requêtes deviennent plus spécifiques. Par exemple, un futur client qui se pose la question « Est-ce une bonne idée d’aller au bureau avec un vélo électrique ? » commencera sa recherche par un mot-clé très générique : « vélo électrique ».

Cette recherche se transformera-t-elle en « vélo classique ou pliant ? », « autonomie de la batterie ? » et « comparatif vélos électriques pliants ». Le processus se poursuivra ensuite avec des questions de plus en plus précises, jusqu’à ce que l’utilisateur atteigne son objectif ultime : « prix vélos électriques pliants de marque xyz ».

XII. Comment mettre en œuvre cette stratégie pour les produits industriels ?

Peu d’entreprises ont pris conscience qu’elles peuvent obtenir une présence durable sur la première page de Google et atteindre ainsi un grand nombre de nouveaux clients sans coût. Cependant, cela demande beaucoup de temps et n’est pas sans dépense. En effet, le salaire d’un commercial est d’au moins 70.000€ par an, à quoi s’ajoute la dépense de prospection. De plus, les annonces Google Ads sont de plus en plus coûteuses. Alors que, grâce à une stratégie de contenu appropriée, la première page de Google peut être accessible. De plus, ces contenus de qualité maintiendront la position de votre site en tête des résultats. Ces contenus attireront continuellement des prospects intéressés et ce, sans aucun frais supplémentaire. C’est donc un investissement très rentable.

XIII. Quelle est l’incidence de votre stratégie marketing sur vos contenus ?

Il existe 4 types de positionnement gagnants pour toute entreprise : en choisissant clairement l’un d’entre eux, celle-ci obtiendra des marges plus élevées que si elle se positionnait à cheval sur 2 ou 3 carrés. De plus, ce positionnement aura un impact direct sur les messages et contenus diffusés.

13.1. 4 stratégies marketing pour réussir

Pour illustrer ceci, examinons comment un fabricant ou fournisseur de tôles perforées peut être placé dans chacun de ces 4 carrés.

13.1.1. Votre entreprise apporte quelque chose d’innovant

L’innovation technologique et les nouveaux produits sont souvent le résultat du marketing. Des plateformes comme Booking ou BlaBlaCar sont des exemples d’un tel travail. Quand un nouveau produit est mis sur le marché, il faut faire un grand travail de sensibilisation. Par exemple, une société peut fournir des tôles de grande taille très précisément découpées par commande numérique (CNC). Pour promouvoir ce produit, montrez les applications possibles et partagez les réussites de clients qui l’utilisent.

13.1.2. Vous rendez la vie de vos clients plus facile

Chez Ikea, vous trouverez tout ce dont vous avez besoin pour votre maison, tels que des lits, des matelas, des draps et des oreillers, ainsi que des outils pour visualiser l’apparence de votre futur salon ou cuisine. Une entreprise industrielle peut également accroître la satisfaction de ses clients en proposant une expérience simple et agréable. Pour ce faire, elle doit mettre en avant sa communication et montrer les expériences positives de ses utilisateurs. Elle doit également veiller à ce que le processus de commande soit le plus simple possible, tels que des achats en ligne faciles, des produits supplémentaires suggérés, la possibilité de dupliquer et de modifier les commandes précédentes et une information claire sur le stock et le délai de livraison.

13.1.3. Vous proposez les prix les plus concurrentiels

Grâce à sa productivité, notre entreprise de tôlerie peut offrir des tarifs intéressants sur les produits qui sont les plus achetés. Elle renforce ainsi sa position sur le marché en augmentant ses volumes d’achat. Sa communication se focalise sur le rapport qualité-prix et les prix qu’elle propose.

13.1.4. Vous mettez une forte relation client en place 

Beaucoup d’entreprises de services, telles que celles de comptabilité, d’informatique et de maintenance dans les grandes entreprises et les grands immeubles, s’inspirent de ce modèle. De même, certaines entreprises qui ont réussi à se développer et à devenir de grandes marques, telles que IBM et HP en informatique et Siemens en électronique, sélectionnent leurs clients et leur fournissent des conseils.

Par exemple, une société industrielle peut aider des architectes et des ferronniers à rédiger leur cahier des charges et à soumissionner des solutions 3D, comme des éléments de façades et de balcons en tôles perforées ondulées, et leur proposer des services clés en main avec une installation complète. Afin de bâtir une relation solide avec leurs clients, ces entreprises devraient mettre en place des campagnes de courriel et des newsletters, organiser des conférences et partager des success-stories.

13.2. Comment le manque d’un positionnement marketing défini peut influer sur vos marges

Il est évident que les mêmes activités peuvent être adaptées aux 4 positions gagnantes. Chaque communication doit afficher un positionnement précis. Si vous n’avez pas encore déterminé votre positionnement, vous rencontrerez des difficultés pour attirer des clients. En choisissant de vous positionner sur plusieurs plans, vous risquez de mauvaises interprétations. Les clients chercheront à la fois le service et les prix bas. Vous serez souvent contraints de proposer des tarifs inférieurs à ceux de vos concurrents afin d’avoir une chance de rester dans la course. Cela aura pour conséquence de réduire vos marges bénéficiaires.

XIV. Comment une entreprise industrielle peut tirer parti du Marketing de Contenu pour se distinguer

Le passage à l’ère du Marketing Digital peut parfois être abrupt. Cependant, le marketing de contenu offre de formidables possibilités pour attirer facilement les clients dont vous avez besoin. Une fois qu’une entreprise occupe une place sur un marché ou une niche, et se retrouve en première place sur Google, elle reçoit une plus grande part des requêtes provenant de prospects en recherche active. De plus, ces prospects arrivent déjà bien préparés à l’avance et sont convaincus des avantages de vos produits et services. Par conséquent, vous n’avez pas à vous battre autant sur les prix et vous pouvez réduire vos dépenses en matière de prospection. De plus, vous effectuez un saut qualitatif :

• Vos vendeurs vont se concentrer sur les demandes de clients qui veulent travailler avec vous.
• Vous servirez mieux vos clients qui vont, en retour, vous faire de la publicité.

Si vous souhaitez améliorer vos marges et mieux résister aux récessions, vous devez enclencher le cercle vertueux du Marketing de Contenu, bien que ce soit un processus long et laborieux. Commencez par appliquer la loi de Pareto et concentrez-vous sur vos produits phares pour mettre en avant vos points forts. Optimisez ensuite vos pages produits et applications, et créez des articles de fond pour aider vos clients. N’oubliez pas de mettre en place des campagnes de courriels et/ou une newsletter pour renvoyer vos lecteurs vers votre site, ainsi que des dossiers de relations publiques pour diffuser vos articles dans la presse digitale et papier. Ne tardez pas pour profiter de l’opportunité que représente le Marketing de Contenu, première étape vers l’Inbound Marketing, et ainsi gagner la course aux premières pages de Google.

 14.1. 3 questions pour synthétiser

14.1.1. Est-il réaliste de prétendre à un classement sur les premières pages de Google sans effort ?

Une SERP (page de résultats) est obtenue à chaque recherche sur Google. Dans l’industrie, les requêtes sont souvent très spécifiques. Par exemple, lorsqu’on recherche ‘plasturgie des tuyaux de coextrusion’, les premiers résultats ne présentent que 2 lignes de texte. En revanche, si on tape un terme plus général comme ‘co-extrusion plastique’, la description est plus longue, d’environ la moitié d’une page. Cela montre que dans un domaine aussi important que l’extrusion et la co-extrusion plastique, quelques pages avec des explications plus complètes suffisent à surpasser tous les concurrents et à atteindre les premières positions sur Google pour des mots-clés recherchés par les clients.

14.1.2. Quel intérêt y a-t-il à rédiger des textes longs si leur lecture n’est pas assurée ?

Il semble que les gens lisent tout ce qui les intéresse, à en croire JK Rowling, mais abandonnent rapidement s’ils ne sont pas captivés. Les données suggèrent que le nombre de mots nécessaires pour cela est d’environ 1.800, ce qui représente environ 6 pages.

 14.1.3. En respectant la règle des 80/20, mon site se concentrera-t-il uniquement sur mes 3 produits principaux, ou est-ce qu’il devra aussi prendre en compte les autres produits que nous tentons de promouvoir ?

Tout d’abord, renforcer vos points forts est le but principal pour augmenter vos ventes. Si vous désirez améliorer votre site Web, commencez par perfectionner les pages prioritaires. Leurs résultats rapides vous inciteront à poursuivre dans cette direction.