Social Selling

Aujourd’hui, je vais parler du Social Selling, une stratégie de commercialisation et de prospection très efficace mais souvent mal comprise. J’ai discuté avec un mentor expérimenté qui m’a expliqué les avantages du Social Selling par rapport aux méthodes de prospection traditionnelles. Je vais vous expliquer ce qu’est le Social Selling, pourquoi c’est plus efficace que la prospection traditionnelle, et comment vous pouvez l’utiliser dans votre entreprise.

En utilisant cette méthode, les commerciaux peuvent obtenir 55% d’opportunités commerciales supplémentaires selon LinkedIn. C’est une stratégie qui vaut la peine d’être explorée.

I. Social Selling : définition

Le Social Selling, également connu sous le nom de vente sociale, ne se résume pas à la simple création d’un compte sur Facebook ou LinkedIn. Il englobe bien plus que cela. Le Social Selling regroupe toutes les pratiques qui visent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer les ventes. Il s’agit d’une approche individuelle quotidienne adoptée par les commerciaux. Cependant, pour obtenir des résultats satisfaisants, il est essentiel de bien organiser et structurer vos actions de Social Selling.

1.1. Être présent avec le premier contact avec le potentiel client

Les prospects sont très actifs sur Internet pendant leur processus de prise de décision. Ils effectuent de nombreuses recherches sur Google, consultent l’avis de leur réseau professionnel et de leurs amis, visitent des comparateurs de produits en ligne, des forums et bien sûr les réseaux sociaux. Ainsi, lorsqu’un prospect est contacté par courriel, téléphone, fax ou même par pigeon voyageur, il a déjà une idée précise de ce qu’il recherche. Il connaît les caractéristiques du produit ou de l’offre qu’il souhaite, a une liste d’entreprises proposant ce type de produit et a peut-être même déjà choisi son offre préférée et s’apprête à négocier.

L’objectif du Social Selling est d’accompagner les prospects tout au long de cette phase de réflexion, de décision et d’étude des avantages et des inconvénients, afin de ne pas les laisser seuls face à leurs questionnements.

1.2. Zero Moment of Truth

Un autre concept de marketing qui illustre bien l’intérêt du Social Selling est le Zero Moment of Truth. Selon Google, ce concept indique simplement qu’entre le moment où un prospect prend conscience de votre offre via une publicité, un courriel ou autre, et le moment où il effectue réellement l’achat, il se passe beaucoup de choses. Aujourd’hui plus que jamais, vos futurs clients sont très informés grâce au Web.

Ils savent comment rechercher des informations sur votre offre et sur celles de vos concurrents. Cela renforce l’intérêt de comprendre et d’intégrer correctement le Social Selling dans votre stratégie commerciale d’entreprise. Il est important de noter que la vente sociale ne consiste pas à bombarder vos prospects avec des messages privés sur les réseaux sociaux – cela s’appelle du spam – ni à collecter des milliers de contacts. Vous devez plutôt établir des relations, écouter pour pouvoir participer à la conversation au bon moment et présenter votre offre comme une solution crédible au problème de votre interlocuteur.

1.3. Partager du contenu de façon récurrente

Comme vous l’avez compris, la première conséquence du Social Selling est la publication régulière de contenu intéressant, pertinent et bien promu sur le Web. Pourquoi ? Parce que le prospect, qui est votre futur client, est actuellement à la recherche de ce type de contenu sur Internet, et en a même besoin pour avancer vers l’acte d’achat. Il est donc préférable que votre entreprise prenne les devants sur cette phase de décision plutôt que de la subir passivement.

 

II. Comment s’explique la performance du Social Selling ?

2.1. Prévenir, plutôt que guérir

Il est souvent dit que relancer un client existant mais inactif, qui redevient actif, coûte 10 fois moins cher que d’acquérir un nouveau client. Eh bien, il me semble qu’un dicton similaire s’applique également au Social Selling. Il vaut mieux prévenir une mauvaise décision d’achat en informant mes prospects tout au long de leur processus de réflexion, car cela coûte 10 fois moins cher que de les laisser être convaincus par vos concurrents ! Qu’en pensez-vous ?

2.2. Le poids des mots, la force des images, l’énergie du contenu

Je reprends le slogan d’un magazine très connu, mais j’y ajoute la puissance inaltérable du contenu.

 2.2.1. Mettons-nous dans une situation imaginaire afin d’illustrer le Social Selling

En tant qu’avocat spécialisé en fiscalité, vous êtes susceptible d’avoir des prospects qui viennent vers vous pour des questions telles que celles liées aux droits de succession. Par exemple, un héritage inattendu pourrait amener un prospect à chercher des informations sur la façon dont les droits de succession s’appliquent dans son cas spécifique. Ce prospect va probablement commencer par effectuer des recherches sur Google pour trouver des informations sur le sujet. Cependant, face à la complexité de la situation, il va chercher à approfondir ses connaissances en interagissant avec des avocats sur LinkedIn.

Après quelques échanges avec un avocat compétent, il sera plus enclin à faire appel à ses services pour résoudre son problème de manière efficace. En tant qu’avocat compétent présent sur LinkedIn, vous êtes bien placé pour attirer des prospects et devenir leur choix préférentiel. 

2.2.2. Un contenu pertinent et intéressant, c’est le socle du Social Selling

Dans l’exemple ci-dessus, l’avocat qui réussit à décrocher le client est celui qui a mis en place plusieurs actions : il a créé un site web bien référencé proposant des explications claires sur la succession, a soigneusement complété son profil sur LinkedIn et se rend régulièrement sur ce réseau, et enfin il est capable de repérer les demandes d’informations de ses prospects et d’y répondre de manière efficace.

2.3. Être présent sur les bons réseaux sociaux

Le Social Selling a l’avantage d’être présent là où se trouvent les clients. Les prospects sont moins enclins à regarder la télévision, écouter la radio ou recevoir des courriels impersonnels qu’ils perçoivent comme du spam. Ils préfèrent du contenu intéressant partagé par de vraies personnes sur les réseaux sociaux. Il est donc important de diffuser du contenu sur les réseaux sociaux, être prêt à défendre vos contenus et être présent en ligne alors que vos concurrents sont peut-être en train de vendre au téléphone. Cependant, il est important de choisir les bons réseaux sociaux en fonction de votre activité pour ne pas perdre votre temps sur les mauvais outils.

III. Comment s’y prendre pour lancer une stratégie de Social Selling dans votre entreprise ?

3.1. Créer du contenu afin de répondre aux interrogations des prospects

J’ai déjà mentionné cela précédemment. Sans contenu pertinent, le Social Selling n’existe pratiquement pas. Il est conseillé de réfléchir au processus décisionnel de vos clients et au type de contenu nécessaire pour les aider à franchir les premières étapes de leur réflexion. Par exemple, ils peuvent rechercher des informations sur votre produit, poser des questions sur LinkedIn, comparer différentes options, lire des blogs, chercher des avis sur Google, chercher une réassurance sur LinkedIn et Facebook, avant de contacter enfin une personne de votre entreprise. Il est essentiel d’être présent à chaque étape du processus décisionnel en fournissant un contenu adapté. Il est recommandé de définir des scénarios et de créer des contenus pour chaque étape de la chaîne de décision.

Pour pratiquer efficacement le Social Selling, il faut fournir des informations précieuses aux prospects appropriés, au bon moment. Lorsque vous interagissez avec des prospects sur les réseaux sociaux, évitez de vous concentrer sur la promotion de votre produit ou service, et plutôt positionnez-vous comme un expert de votre domaine en partageant du contenu qui illustre votre expertise.

Partagez également les publications pertinentes d’autres personnes en ajoutant votre propre commentaire pour montrer comment ces connaissances peuvent être appliquées à votre domaine spécifique. N’oubliez pas que votre objectif principal est de construire des relations qui mèneront éventuellement à une vente, plutôt que de conclure une vente dès le premier contact.

3.2. Diffuser et promouvoir ce contenu

De nos jours, les réseaux sociaux ne diffusent plus autant vos contenus naturellement. Les plateformes sociales cherchent à profiter de votre investissement pour acquérir de la visibilité pour vos contenus, que ce soit en utilisant des options publicitaires telles que le « boost de post » sur Facebook, les tweets sponsorisés sur Twitter ou les posts sponsorisés sur LinkedIn.

Cependant, ces investissements ont l’avantage de fournir une visibilité précise de vos contenus aux bonnes personnes. Une fois que vos contenus sont diffusés ou promus, les internautes réagissent en commentant, en aimant ou en partageant vos contenus. Il est crucial d’être présent à ce moment-là, afin de ne pas manquer les opportunités d’interagir avec les utilisateurs intéressés par vos offres. Il serait regrettable de manquer un commentaire d’un utilisateur qui souhaite en savoir plus sur vos offres, car vous n’avez pas remarqué ou répondu à son message à temps.

L’un des éléments clés du Social Selling est d’être présent régulièrement sur les réseaux sociaux. Il est important de noter que les robots ne sont pas très « sociaux ». Bien que l’automatisation puisse vous faire gagner du temps pour des tâches de promotion marketing ou de service client, elle ne permet pas de créer des liens sociaux. De plus, cela peut être préjudiciable à votre image de marque personnelle et/ou professionnelle. En matière de vente B2B, rien ne vaut l’interaction humaine. Il est donc important de vous présenter, de vous engager avec vos contacts et d’être présent.

Souvenez-vous que le but du Social Selling est de construire des relations en vous présentant comme plus humain et accessible. Un conseil est de prêter attention au contenu que vos contacts publient, d’ajouter des commentaires pour leur montrer que vous avez lu et apprécié leurs publications, de féliciter vos contacts s’ils changent de fonction ou d’entreprise, et de fournir une réponse utile si un de vos contacts demande de l’aide ou des conseils, même s’il ne fait pas directement la promotion de votre produit. En vous concentrant sur la manière dont vous pouvez aider vos contacts et leur faciliter la vie, vous pourrez devenir leur interlocuteur privilégié dans votre secteur et être contacté lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat.

3.3. Mettre toutes vos unités sur l’affaire

Puisqu’il est difficile d’être présent en permanence sur les réseaux sociaux tout en gérant d’autres tâches, travailler en équipe peut être une solution efficace. Par exemple, en répartissant les heures ou les jours entre différents membres de l’équipe. De plus, il est important que tous les commerciaux et marketeurs de votre entreprise aient des profils optimisés sur les réseaux sociaux pertinents pour votre entreprise, afin d’éviter que les prospects se retrouvent face à un profil obsolète. Pour maximiser l’impact de vos actions de Social Selling, passez en revue vos profils en vous demandant si vous apparaissez comme un professionnel crédible avec des points de vue pertinents, et ajustez si nécessaire.

Enfin, assurez-vous que votre équipe est formée et motivée pour réussir en Social Selling.

3.4. Former votre équipe de manière creusée

Pour réussir en Social Selling, il ne suffit pas de croire que cela se fera « tout seul ». Une certaine organisation est nécessaire, ainsi qu’une formation pour votre équipe et des incitations pour la motiver. Cela peut inclure des concours internes ou des récompenses financières pour ceux qui trouvent de nouveaux prospects sur LinkedIn. Ces initiatives aident à fédérer votre équipe autour de cette activité nouvelle et rentable.

IV. De quelle manière pratiquer la vente sociale sur LinkedIn, Twitter ou Facebook ?

Après avoir défini votre stratégie de médias sociaux, voici des conseils spécifiques pour commencer à pratiquer la vente sociale sur LinkedIn, Twitter et Facebook, en gardant à l’esprit les pratiques mentionnées précédemment.

4.1. LinkedIn

LinkedIn est la plateforme de médias sociaux professionnels la plus adaptée à la pratique de la vente sociale, en particulier pour les entreprises B2B, étant donné que 50% des acheteurs B2B l’utilisent pour prendre des décisions d’achat. Pour vous positionner en tant qu’acteur clé dans ces décisions, il est essentiel d’être actif sur LinkedIn. Voici trois méthodes principales pour débuter la vente sociale sur cette plateforme.

 4.1.1. Bâtir sa crédibilité

Sollicitez des recommandations de la part de vos relations professionnelles de confiance. Les recommandations affichées sur votre profil augmentent votre crédibilité instantanément. Assurez-vous également que votre profil met en évidence vos compétences en tant que fournisseur de solutions pour les clients potentiels plutôt que pour les employeurs. Mettez en avant comment vous avez aidé vos clients précédents à atteindre leurs objectifs.

4.1.2. Élargir son réseau

Explorez les connexions potentielles en utilisant la recherche avancée de LinkedIn, en vous appuyant sur vos relations existantes. Cette méthode vous permettra de trouver de nouveaux clients.

4.1.3. Être social dans les groupes

Rejoignez les groupes pertinents de votre secteur d’activité sur LinkedIn pour réseauter avec vos pairs et vos prospects. Utilisez la fonction de recherche sur votre page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes ou choisissez parmi les suggestions de groupes proposées par LinkedIn. En outre, prenez en compte l’option d’abonnement à Sales Navigator, l’outil de vente sociale professionnel du réseau.

4.2. Twitter

Twitter est un excellent réseau d’écoute et de veille. Pour cela, créez des listes Twitter pour surveiller le contenu de personnes spécifiques. Voici 3 listes sur Twitter à utiliser pour vous lancer dans le Social Selling.

4.2.1. Vos clients actuels

Utilisez cette liste pour suivre l’actualité de vos clients et repérez les opportunités pour interagir avec leurs publications sur Twitter. Ainsi, vous resterez présent à l’esprit de vos clients.

Mon conseil : n’en faites pas trop et assurez-vous que toutes vos interactions sont pertinentes. Commentez uniquement lorsque vous avez quelque chose de qualité à ajouter. À moins que vous ne travailliez dans un secteur confidentiel, vous pouvez envisager de rendre cette liste publique pour que vos prospects puissent voir le type d’entreprises avec lesquelles vous travaillez.

4.2.2. Vos prospects

Lorsque vous identifiez un client potentiel, ajoutez-le à une liste privée pour éviter de partager ces informations avec vos concurrents et éviter que ces personnes sachent que vous les avez identifiées avant le moment opportun. N’interagissez pas avec eux de la même manière que vous le feriez avec vos clients actuels. Gardez un œil sur leurs demandes d’aide ou les problèmes qu’ils évoquent et répondez avec des commentaires utiles si vous pouvez les aider.

4.2.3. Vos concurrents

Assurez-vous que cette liste reste privée afin que vous puissiez suivre ces personnes sans qu’elles sachent que vous les surveillez publiquement. Cette veille concurrentielle peut générer des idées pour vos propres efforts de Social Selling. Les chats sur Twitter peuvent également faire partie intégrante de votre stratégie de Social Selling. Comme les groupes sur LinkedIn, les chats vous permettent de vous positionner en tant qu’expert de votre secteur d’activité.

Mon conseil est de participer à un chat existant en rapport avec votre secteur d’activité ou, mieux encore, de créer le vôtre.

4.3. Facebook

Il convient de faire preuve de prudence lors de la vente sociale sur Facebook, car c’est un réseau plus personnel où certaines personnes ne souhaitent pas mélanger leur vie professionnelle et personnelle. Par conséquent, envoyer des invitations à des contacts professionnels ou à des prospects pour devenir « ami » sur Facebook peut sembler plus inquiétant qu’utile. En revanche, créer une page Facebook pour votre entreprise peut être un bon moyen de commencer vos actions de Social Selling.

4.3.1. S’engager avec d’autres entreprises

En interagissant avec les publications d’autres entreprises via des likes, des commentaires ou des partages réfléchis, vous pouvez accroître votre visibilité sur Facebook et attirer de nouveaux clients potentiels. Cela peut également aider à développer votre réseau professionnel et à encourager d’autres entreprises à aimer et à partager votre contenu en retour.

4.3.2. S’engager avec vos fans

Lorsque vous interagissez avec vos abonnés Facebook, assurez-vous de répondre toujours à leurs messages et posez-leur des questions pour encourager la conversation. Les publications qui contiennent des questions ont tendance à susciter davantage de commentaires, ce qui vous permet de participer à la conversation et d’interagir directement avec vos abonnés, créant ainsi un lien de confiance et établissant votre expertise.

Vous pouvez également interroger vos abonnés sur leurs problèmes les plus pressants, créer des articles de blog ou des publications pour y répondre, mais évitez de lier directement ces questions à votre produit ou service pour plus d’efficacité.

V. FAQ – 3 questions sur la raison de faire du Social Selling

5.1. Le Social Selling, comment ça marche ?

La vente sociale implique l’utilisation des médias sociaux pour découvrir de nouveaux prospects et interagir avec eux. Les vendeurs offrent de la valeur aux prospects en répondant à leurs questions, en commentant et partageant du contenu tout au long du parcours d’achat, depuis la prise de conscience jusqu’à la décision d’achat.

5.2. Pourquoi la vente sociale est-elle importante ?

Le Social Selling est une stratégie de vente en ligne qui optimise la présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux pour maximiser vos ventes. Considéré comme la technique de vente la plus efficace, les experts y accordent une importance croissante. Bien appliquée, cette stratégie renforce l’ensemble du processus de vente.

5.3. Quelles sont les meilleures pratiques dans le Social Selling ?

Il est important de créer des relations plutôt que de simplement vendre un produit ou service. Une approche axée sur l’aide avant la vente et donner plus que ce que vous recevez est essentielle pour réussir dans la vente sociale. Prenez le temps de construire des bases solides en créant un calendrier éditorial pour votre contenu, en interagissant régulièrement avec vos prospects et en continuant la conversation sur d’autres canaux. N’oubliez pas de donner une attention particulière à vos clients existants, de maintenir tous vos profils à jour et de vous renseigner sur les meilleures pratiques en matière de vente sociale. Il est important de suivre les résultats et de faire des ajustements en conséquence, mais soyez patient dans votre approche.

 

VI. Conclusion quant au Social Selling

Le Social Selling s’appuie sur les mêmes principes que les ventes traditionnelles, à savoir les relations humaines, la confiance et la bonne solution au bon moment. Il fournit simplement des outils supplémentaires pour améliorer la productivité et étendre le réseau de prospects grâce à des relations existantes. Les trois principaux points du Social Selling sont l’accompagnement des prospects, la démonstration d’expertise et la réactivité en cas de besoin. Le score Social Selling Index (SSI) de LinkedIn peut aider à optimiser les actions de prospection B2B. Le Social Selling est complémentaire aux autres techniques commerciales et marketing.